ここ数年は、多くの企業にとって多くの苦痛を伴う興味深い（親切に言えば）景気循環でした。私は12月初旬にWestcoatSpecialty CoatingSystemsの創設者兼社長であるPaulKouryと話をする機会があり、ホリデーシーズン中に請負業者が検討できる成功の秘訣を尋ねました。ウェストコートは過去数年にわたって生き残り、進歩しただけでなく、ポールはサンディエゴ地域に装飾的なコンクリートコーティングと防水デッキシステムを設置するライフデッキコーティング設備も所有しているというユニークな洞察を持っています。
計画
ジム： ポール、あなたは販売と管理のほとんどの人が十分に計画していないことに注意します（彼らはそれを認めませんが）。どのような種類の計画があり、どのように計画を立てますか？
ポール： まず、自分の強みを特定し、会社の得意分野を補完する戦略を立てます。これは簡単な部分です。次に、自分自身に挑戦し、自分の弱点を認めます。多くの間違いは、計画がないことから始まります。通常の金曜日には、多くの請負業者に来週何をしているのかを尋ねることができますが、彼らは知りません。請負業者は、来週何をするかを計画し、今週何が起こったかをフォローアップするために、毎週時間を取っておく必要があります。
計画のために自分と一緒に時間をスケジュールします。 「時間があるときに計画する」ということはできません。計画には、週に最低1〜3時間を許可することをお勧めします。
ジム： さまざまなタイプの計画について話しますが、説明してください。
ポール： 短期計画と長期計画の両方が必要です。これには、週次計画、四半期ごとの組織と計画のレビュー、そして最後に年次のレビューを含める必要があります。 「今年はどのようにしたのですか、来年は何を変える必要がありますか？」
短期計画と長期計画には異なる目標があります。毎週の計画は、すぐに手元にあるものに焦点を当てて、より戦術的です。四半期計画では、短期的な目標を特徴として、もう少し先を見据えています。年間計画では、販売目標、純利益、マーケティング投資収益率など、会社の全体像を確認します。
自己評価
ジム： ポール私たちがこのすべての計画について話すとき、私はいくつかの目が転がっているのを見ることができます。
ポール： はい。装飾コンクリート業界では、ほとんどの請負業者は建設業者と職人であり、計画者ではありません。私たちは皆、自分が得意なことと得意でないことを評価する必要があります。私たちは自分の弱い領域を改善するように強制するか、外部の情報源からその領域の助けを得る必要があります。個人的には、当然、すぐに問題に取り組みたいと思っています。私は例外的なオーガナイザーやプランナーではないので、オーガナイザーやプランナーに囲まれています。
編集者注： クーリーは彼がプランナーではないと言いますが、彼は進行中の作業です。 Kouryは、彼のキャリアの期間にわたって、管理と販売に関する約50冊の本を読みました。ですから彼は改善に一生懸命取り組んでいると思います。
ジム： あなたはメンターを持つことの価値について話します。
ポール： ほとんどの中小企業はメンターを必要としています。私のメンターは、1991年にPacificPebblesの共同創設者であるDonKramerでした（PacificPebblesはLifeDeck Installationsに進化しました）。ドンは、手紙の書き方、ファイルの整理方法、その他の管理タスクに加えて、販売とマーケティングに関する貴重な洞察など、いくつかの基本を教えてくれました。私は技術的な問題に優れていて、ハスラーでした。私はインストーラーだったので、私たちの製品を使用している請負業者と話をし、彼らのメンターになることができるという事実を誇りに思っています。また、不況の間に閉鎖した請負業者のうち、ほとんどが財務および/または組織の管理分野に弱点があることに気づきました。これらは具体的な人であり、マネージャーではありません。もし彼らがこれらの重要なビジネス分野でより多くのサポートを受けていたら、おそらく彼らは今日もビジネスを続けているでしょう。
あなたのビジネスを実行する
ジム： チームを構築する際に、どのようにして人々を最大限に活用しますか？
ポール： 人々が働きたいと思う職場環境を作りましょう。あなたは彼らの話を聞き、彼らが違いを生むことを彼らに知らせ（そしてそれを意味する）、そして彼らに公平に支払うことによってそれを行います。また、人々に挑戦し、オープンなコミュニケーションを取り、問題が発生したときにいつでも利用できるように努力しています。
さらに、従業員に明確な指示と職務記述書を提供します。コミュニケーションはすべて一方的なものではなく、従業員から学ぶことができます。
最後に、働くチームで編成します。人々は個々に良い従業員になることができますが、一緒にうまく働くことはできません。チームプレーヤーではない人を削除する必要があります。
ファミリールームに最適な色
ジム： 販売のヒントはどうですか？
ポール： 多くの請負業者は、庭の看板、インターネットや印刷物などで自分の名前を広めることができます。しかし、電話に出るように設定され、広告やマーケティングに応じて電話をかける見込み客の世話をするのはごくわずかです。尽力。 1時間以内に電話をかけ直してください。社内の誰かに、電話に直接応答してセールスリードを行動に移す仕事を割り当てる必要があります。私には見積もり担当者がいて、彼らの名前を営業担当者に変更したので、彼らは販売する必要があることを知っていました。
ジム： 請負業者の広告が混乱することがあるとおっしゃいましたが、詳しく説明してください。
ポール： 潜在的な顧客に注文してほしいものを売り込みます。あなたがコンクリートの床をするならば、あなたの広告であなたの最高のコンクリートの床プロジェクトを特色にしてください。写真は、あなたが何をし、何を宣伝しているのかを明確に示す必要があります。ビッグボーイからマーケティングする方法を学びます。日曜日にサッカーを観戦し、コマーシャルをチェックしてください。 GMCはあなたが買うべきトラックのスタイルとモデルを正確に教えてくれます。
ジム： 最後に、ポール、あなたはビジネスオーナーとして感情を管理することについて非常に興味深いことを述べました。詳しく説明してください。
ポール： 特に危機の時期に感情を管理するための鍵は、ゆっくり考えることです。火事があった場合は、はい、ホースをつかんで火を消しますが、簡単な答えを出すのではなく、問題の解決にもっと考えを入れることを目指します。
可能であれば、問題を慎重に検討し、最高の頭脳をその上に置いてください。ある時、T.BPenickのByronKlemaskeに、5インチのスラブを鋸で切るのに最適な時期について質問したことを覚えています。彼はそれが依存していると言った：スラブが注ぎの午後にカットされた場合、コンクリートはカットラインに沿って欠ける可能性があり、スラブが翌朝カットされた場合、あなたがそれをカットする前にスラブが割れる可能性があります。ですから、それはあなたの目標が何であるか、そしてあなたが何と一緒に暮らせるかによります。
多くの場合、良い答えは「状況によって異なります」から始まります。
Westcoat特殊コーティングシステム
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