20年以上の間、JoePrimaveraはSundekと共に装飾コンクリートに携わってきました。それはすべて、彼が17歳のときの夏の仕事から始まり、地元のSundek請負業者で2つの夏の間働き、そこで材料を混ぜて乗組員のためにバケツを運びました。
デントンにあるノーステキサス大学の大学に通い、請負業者で働き続けた後、プリマベーラはコンピューターのスキルを生かしてオフィスに引っ越しました。
「私はマイクロソフトの最初のデータベースプログラムであるNutshellを採用し、それを使用してビジネスの管理を支援しました」と彼は回想します。 「その後、私たちのグループが独立したプログラマーと協力してさらにカスタマイズし始め、最終的には、全国のSundekディーラーがリードトラッキングから個別原価計算まですべてに今日使用するSunDataプログラムになりました。」
最終的に、Primaveraも販売を開始しました。
「私のメンターであるチャーリー・プランクは、修理が必要な仕事を探すために私を送ってくれました。私は失敗を把握し、それらを修正する方法を見つけることができました」と彼は説明します。 「何かを売る方法を学ぶ最良の方法は、そこに出て、それを正しく製造または設置するための課題を理解することです。それから私は、自分のものとして売り込み、発展させるための地理的領域を与えられました。
この経験が、ダラスの請負業者とその5人の営業担当者の営業マネージャーになることにつながりました。
次に、Sundekの製造元であるSundeck Products、USAは、Primaveraに地域コーディネーターを依頼し、現在はマーケティングディレクターを務めています。
Primaveraは当初から、より良い請負業者の必要性を認識していました。
「業界の未来は、顧客サービスよりも製品にあります」と彼は説明します。 「あなたはユニークな販売ポジションを持っている必要があります...私たちは請負業者をより良い請負業者にし、より少ない請負業者を取り、彼らをより良くしようとしています。したがって、製品の販売は自然に続きます。」
Sundekがこれ以上の製品を販売する機会がなかったわけではありません。業界が過去20年間に爆発的な成長を遂げたのは、このためです。
Primaveraは、Sundekが1970年にコンクリートの上にセメント製品を最初に発表し、それ以来、Sundekにとっても、スタンプされたオーバーレイが離陸し、まったく新しい市場セグメントを生み出したと述べています。彼は、コンクリートのカウンタートップや酸染色などの製品も、装飾用コンクリートを高級品というよりも商品にするのに役立っていると付け加えています。
しかし、Primaveraが言うように、「それは製品ではなく、より良いビジネスパーソンになることです」。
そのために、Sundekはカスタマーサービスセンターを作成しました。これにより、顧客が地元の請負業者の電話番号に電話をかけると、テキサスの本社で電話が鳴ります。
「私たちはリードを取り、男性の予定を立てたり、乗組員と調整したりします」とプリマベーラは説明します。 「私たちは、給与計算、リードのスケジュール設定、マーケティングプログラムの送信、団体健康保険の提供など、管理の負担を引き継ぎました。
Primavera氏によると、カスタマーサービスセンターは、請負業者が苦労し、開始し、失敗する場所を特定した後に生まれたとのことです。
「オーランドで始まりました。いくつかの問題で彼らを支援していて、彼らと調整するためにここにスケジュールボードを用意する必要があったからです。それから、ここからそれを行うことができると決めました」とプリマベーラは説明します。
センターは品質保証を管理し、販売を促進し、顧客とのコミュニケーションを支援するだけでなく、別の問題を軽減します。
「あなたが小さな請負業者であるとき、あなたはあなたがあなたのオフィスにいるかもしれない一人に頼るようになります。その人が病気で、休暇を取るか、5月に辞めなければならない場合はどうなりますか？...所有者はその役割に引き戻され、その後、販売とインストールに行くことができません」とプリマベーラは述べています。 「センターには、場所に関係なく同じサービスを提供するように訓練された十分な数の人々がいて、私たちの請負業者のいずれかをサポートすることができます。」
「これは管理だけでなく、請負業者が忙しくなったり、すべてを一人でやろうとしたときに、ひび割れに陥りがちなすべてのものに対する販売サポート機能でもあります」と彼は付け加えます。
「私たちは彼らのトレードショーとマーケティング活動を管理しています。また、商業部門もあり、La QuintaInnsやBestWesternsなどのより高いレベルで仕事を依頼することができます。地元の請負業者は決してそのレベルに到達しないかもしれません。しかし、このようにして、ディーラーは参加する（または参加しない）ことができます。あるいは、私たちは彼らをサポートするために乗組員を送ることができます。
オーランドは参加していて、本当にうまくやっていて、このようにすることの利益を享受し始めています。
Primaveraは、ほとんどの請負業者は、キャッシュフローなどの会社の財務面を扱うときにつまずくと説明しています。しかし、カスタマーサービスに重点を置くことで、Sundekはすべてのことを常に把握し、乗組員を分散させて、誰もがごちそうや飢饉を起こさないようにします。
「成功した請負業者は本当に変化の余地があり、過去に常に行われてきた方法で立ち往生することはありません」とプリマベーラ氏は述べています。 「彼らは明確なビジョンを持ったチームの一員になりたいと思っています。」
Primaveraは、彼の最大の楽しみは、請負業者や業界の他の人々との関係にあると言います。
「彼らは本物であり、現実的であり、それについてコミュニティの感覚があります」と彼は装飾コンクリート産業について説明します。 「彼らは皆、従業員と一緒に働く人々を大いに気にかけています。それは拡大家族です。」
Sundekは、インストーラーがはしごを上に移動することを奨励するプログラムも実装しています。
「このように、彼らはただの仕事ではなくキャリアパスを持っています」
Primaveraは観察します。 「私たちは、インストーラーが私たちと一緒にいることができることを知っていることを望んでいます。移転の機会さえあります。」
結局、彼は彼らがママとポップのために働くことの利益に加えて、大企業の経験とサポートを得ると言います。
必要なコンクリートの量をどのように把握しますか
Primaveraは、70年代からSundekに在籍しているSundekの社長Mark Stambaughと、1982年から同社に在籍しているCEOのPlunkの知恵を称えています。
「彼らはそれをすべて見て、そこに行ってそれを行ったので、彼らはその知識を持っており、私たちの人々は彼らを信頼しています」とプリマベーラはコメントします。 「チャーリーとマークからインスピレーションを得ています。彼らは私が今いる場所にいる理由です。」
結局、SundekとPrimaveraの両方が顧客の世話をすることに成功しています。
「私たちの顧客は私たちのディーラーとその顧客であり、その考え方が成功を生みます」とプリマベーラは結論付けています。 「商品だけを売ろうと思っていた時期もありましたが、自分たちの強みはシステムや人材の育成だと思っていました。あなたが得意なことを特定し、それを堅持すれば、成功が続くでしょう。」
